( p. O2 `' R1 t2 D% I P 如果你生来没有富爸爸, 也没有娶到富家女,那么,你还有第三个扭转命运的机会─从现在起,累积你的「人脉存折」,扭转命运。为什么说,三十岁以前靠专业赚钱,三十岁以后靠人脉赚钱? 你相信,五个朋友将决定你的富贵命吗? " x, T# S/ O" D& w
十倍速的时代,你意识到人脉竞争力的重要性了吗? 7 z$ ]8 K! l, y- w9 o
本文将告诉你,三个乡下穷小子如何利用人脉存折,创造从零到数亿身价的传奇。 9 u6 }, x# a" d% i
你现在几岁?在你的「人生存折」中,除了金钱、专业知识,你有多少人脉?你的「人脉竞争力」有多强?未来,你打算让这个存折变成怎样的数据库?
- a R; @" F' j: Z% A6 G 在一片「专业至上」的台湾产业氛围中,这是一个很另类的问题。对于这个问题,几乎多数人的反应都是「没想过」。
; c0 m1 e. m1 y8 m2 F3 n# i 相对一般人的迷惑,身经百战的投资银行界老将台湾所罗门美邦(Salomon Smith Barney)财务顾问董事长杜英宗则肯定的说:「人脉,或者说人际关系,这是一门人生的大学问,很重要。」
- \( Y M; \/ O 「花花轿儿,人抬人」这是杜英宗非常喜欢的一句话,出自高阳所写的长篇小说《胡雪岩》。 . t5 G3 y( ]: u
六月十日上午,杜英宗出现在鸿海的股东会上。在台北县土城市老旧的厂房里,独独有一盆灿烂鲜艳的花架摆在股东会入口,醒目的花色让会场增色不少。这盆花让每个人都印象深刻,当然,也包括鸿海集团总裁郭台铭。这是杜英宗送来的花。 1 d7 l: m+ E/ o- w3 J3 I+ ]
同一天下午,杜英宗又出现在另一个场合中─光宝集团四合一记者会,所罗门美邦是合并的财务顾问。 $ H; O, z- j1 D$ K& a" q
人脉的神奇效益 0 s7 U( g* u; ]' r+ N2 B, ?
「专业是利刃,人脉是秘密武器」
$ {, c# t1 O' v- Q/ ^ 曾禹旖乐于分享,代理nVIDIA大起飞
6 S9 x8 d$ [7 L, Z3 [ 在投资银行的杀戮战场上,「专业是利刃,人脉则是秘密武器」,如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉,是胜负关键。
2 N5 M! u% D5 R; \4 O 史丹福(Stanford)研究中心曾经发表一份调查报告,结论指出,一个人赚的钱,一二.五%来自知识、八七.五%来自关系。这个数据是否令你震惊?再看看以下的例子,或许你会发现,人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。 ; s9 Z" b* p1 g6 |. P$ ^* G
过去三年,位在台北市内湖科学园区的益登科技,因为代理nVIDIA(全球绘图芯片龙头厂商)的产品,从没没无闻的无名小卒,迅速跻身为国内第二大IC通路商,且每年获利超过一个资本额。如果今年益登顺利挂牌,总经理曾禹旖将创造赤手空拳在六年内,打拚出一家市值逾新台币八十亿元的公司。 $ Q3 r6 S6 h' _$ W
与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察︰「在同业中或同辈中,论聪明、论能力,曾禹旖都不能算顶尖,但是,他能遇到这个好运,八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享,大家才会好康道相报(台语,意指利益共享),机会之神也才会眷顾他,而不是别人。」吴宪长说。
% X! e: y u# Y* L9 }1 \* O5 P 曾禹旖十分信奉一个哲学︰「二十岁到三十岁时,一个人靠专业、体力赚钱;三十岁到四十岁时,则靠朋友、关系赚钱;四十岁到五十岁时,靠钱赚钱。」
9 {9 m7 A8 m4 q3 k1 x7 j" u 另类「和气生财之道」
/ ?3 Q; O2 M/ \ 许仁旭广结善缘,如今身价暴涨
) Y6 O2 Y3 o' n: [* ]) @5 u7 v 杨耀宇广布人脉,电话比研究报告好用 ! U6 K, g6 O% a# @' ]: h9 {1 N, ~
五十年次的凌航科技(编按:凌阳转投资,从事智能卡设计)董事长许仁旭,也是一个靠人脉竞争力打天下的例子。从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡,许仁旭没有显赫的学历与家世背景,但是,外界估计他目前的身价接近数亿元,并身兼十几家科技公司董事长。 ! |5 x5 G& {# l/ ^
问他know-how在哪里?他说︰「就是靠朋友。朋友越聚越多,机会也越来越多。很多的机会当初自己没想过,也没看到。这些,都是机缘。」许仁旭口中的「机缘」,在朋友眼中,其实是由重义气累积而来的。 ; o) v8 |! ?$ k" h q
出身台积电业务人员的许仁旭回忆︰「凭我这样的学历(他自中山大学毕业),要进台积电,或任何一家科技公司当业务谈何容易?一切都是靠朋友的介绍。」就这样,许仁旭在台积电时,负责凌阳的接单业务,也与凌阳董事长黄洲杰建立深厚的感情。现在,他是凌阳集团转投资业务的重要顾问。
; k6 \9 w9 N! D# N0 S. l 在证券投资界,民国五十六年次的杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。他曾是统一投顾的副总,一年前退出职场,为朋友担任财务顾问,并担任五家电子公司董事。根据推算,他的身价应该有近亿元之谱。 8 z- W$ h' c0 t3 y, U$ V# [) w
为什么凭他一名从南部北上打拚的乡下小孩,能够快速累积财富?「有时候,一通电话抵得上十份研究报告,」杨耀宇说,「我的人脉网络遍及各领域,上千、上万条,数也数不清。」
5 \2 ~# ~6 L+ r v3 Z 黑马也需要伯乐
# z. {1 M8 l7 a% L; A& s 人脉是「个人通往财富、成功的门票」
0 i2 _1 |2 L$ o' b: U 十倍速时代,人脉是专业的支持体系 在金融界的创新指标─花旗银行(Citibank)里,这个由许多「第一名」聚集而成的金字塔组织,五十五年次的程耀辉、曹中仁两人,是企业金融处最年轻的副处长暨副总裁,也是高层刻意培养的接班人。他们两人,一个主管电子中、下游产业的客户关系,另一个主管电子上游产业客户关系,平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。 4 y9 |( Y# {3 }1 b3 p9 l1 C
「论聪明、论专业,大家都是一时之选,但是,他们的人脉竞争力却高人一等。对内,可以服众;对外,则可以取得客户的信任,这是他们出线的原因。」一位花旗银行资深主管评论。 % Z" Q, R! }/ w; t4 M
许多人以为,只有保险、业务员、记者等行业,才需要重视人脉,因为,人脉是他们吃饭的家伙,也是最大的资产,但从上述例子可以看出,无论是科技、证券或金融等各个领域中,人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。
, V. H2 H: g! _4 ]6 J5 x7 i% r: ~! P 在好莱坞,流行一句话:一个人能否成功,不在于你知道什么(what you know),而是在于你认识谁(whom you know)。卡内基训练(Carnegie)大中华区负责人黑幼龙指出,这句话并不是叫人不要培养专业知识,而是强调「人脉,是一个人通往财富、成功的入门票」。 8 \ i s% `7 A- S5 W
黑幼龙举例,美国老牌影星寇克.道格拉斯(知名男影星麦克.道格拉斯的父亲)年轻时十分落魄潦倒,有一回,他搭火车时,与旁边的一位女士攀谈起来,没想到这一聊,聊出了他人生的转折点。 ( \+ U* R6 V- n$ V- }6 d) [
没过几天,他就被邀请至制片厂报到,因为,这位女士是知名制片人。这个故事的重点在于,即使寇克.道格拉斯的本质是一匹千里马,但也要遇到伯乐,一切才能美梦成真。
( h8 g7 z. N) w+ c 专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦(Waston Wyatt)企管顾问公司副总经理周淑媛分析︰「过去,企业招募人才时,专业知识、学习能力都是首要条件,但渐渐的,在十倍速的知识经济时代,技术、知识迅速更新,光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系,将强化他的个人竞争力。」杠杆相乘作用 ) O: V+ }# N- q: ]% y' v
善用人脉,「一分耕耘,数倍收获」
; Z2 }# j: s3 `! I" K. g" o5 d 每一次与人沟通,就为网络多织一条线 " v- f2 A5 Y. [" ]
到底什么是「人脉竞争力」?「相对于专业知识的竞争力,一个人在人际关系、人脉网络上的优势」就是我们定义的人脉竞争力。 / x2 a- Z2 l4 y& s/ @
换言之,一个人脉竞争力强的人,他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时,这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息,进而转换成工作升迁的机会,或者财富;而在危急或关键时刻,也往往可以发挥转危为安,或临门一脚的作用。 . A) C) J; q3 a
曾任茂硅电子副总经理、现任得诣科技总经理的梁明成观察,在新竹科学园区,许多工程师都将心力放在技术研发上,而忽略与人的互动,缺少了个人竞争力的杠杆相乘作用(leverage)。 ! X" q4 u1 ]8 B" G" c
梁明成说,专业与人脉竞争力是一个相乘的关系,如果光有专业,没有人脉,个人竞争力就是一分耕耘,一分收获。但若加上人脉,个人竞争力将是「一分耕耘,数倍收获」。 ; R* L& F6 P" l- @. }0 Z
尤其,高科技产业成长快速,机会也很多,如果工程师们永远不打开另一扇门,不听听别的声音,不但自己可能面临「技术落后,被时间淘汰」的风险,也无法晋身管理阶层,更无从探知将技术、市场与行销各领域整合的乐趣,格局也将受到局限。
: |6 P- H2 v! Y4 e0 f, i: C 周淑媛更说,在华人社会里,一谈到人脉,很多人都认为这是「讲人情、走后门」的同义词,也因此,从小的学校教育就只重视专业技能,而忽略人际关系的教育。形成所谓「知识的巨人,人际的白痴」的现象,科技界更是如此。 ( S: _$ f) @0 r4 `$ [# ?6 F
哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色,就曾经针对贝尔实验室(Bell Lab.)顶尖研究员做调查。他们发现,被大家认同的杰出人才,专业能力往往不是重点,关键在于「顶尖人才会采用不同的人际策略,这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人,培养良好的关系,在面临问题或危机时便容易化险为夷」。 7 e: m9 c. a# A: S" k( w) {# \
哈佛学者分析,当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时,会努力去请教专家,之后却往往因苦候没有回音,而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题,这是因为他们在平时还用不到的时候,就已经建立丰富的资源网,一旦有事请教立刻便能得到答案。 $ @; | w9 C: X. Q: y; _$ g- |
这份研究报告指出,这个人脉资源网络深具弹性,每一次的沟通都为这个复杂的资源网多 |